Las estrategias de ventas tradicionales están dando paso a modelos más centrados en el cliente, donde los procesos de marketing y ventas están estrechamente alineados. Ya no se trata de encontrar el argumento de venta más convincente y repetirlo, sino de entender cuáles son las necesidades reales del cliente y fidelizarlo a largo plazo.
El equipo comercial también debe cambiar y dar cabida a nuevos perfiles profesionales. Este es el caso del Representante de Desarrollo de Ventas o SDR.
¿Qué es un representante de desarrollo de ventas?
El representante de desarrollo de ventas sirve como puente entre el equipo de ventas y el equipo de marketing. Su trabajo es contactar con los leads generados por marketing y convertirlos en oportunidades de venta. En otras palabras, se enfocan en la calificación y la crianza para mejorar las tasas de conversión.
El auge de este rol se debe al libro Predictable Revenue de Marylou Tyler y Aaron Ross, que destaca la importancia de los DEG en el mundo de los negocios. Según un estudio de The Bridge Group, el 40% de las empresas de software están implementando actualmente esta posición.
Tener un SDR dentro de la empresa ayuda a mejorar el seguimiento de clientes potenciales, aprovechar el uso de CRM y, en última instancia, hacer que los representantes de ventas reciban clientes potenciales más calificados que tienen más probabilidades de convertirse.
Además, la aparición del SDR hace que los diferentes roles en el departamento de ventas sean más claros e independientes. Los SDR se enfocan en prospectar clientes potenciales de marketing, los gerentes de cuentas continúan las negociaciones para cerrar ventas y los gerentes de éxito del cliente se enfocan en el seguimiento posterior a la venta.
Habilidades de un SDR exitoso
Según Jeremy Leveille, líder de Desarrollo de Ventas en LeadIQ y ganador del premio SDR del año en la Conferencia de Desarrollo de Ventas, un SDR debe tener 3 capacidades clave:
- Perspicacia empresarial: un buen SDR tiene que ser capaz de comprender las necesidades del cliente y responder adecuadamente.
- Determinación: como siempre ocurre en las ventas, un SDR no debe desistir ante la primera objeción, sino saber insistir de una forma adecuada que aporte valor.
- Creatividad: los SDR deben ser capaces de romper los patrones habituales del proceso de venta para encontrar nuevas soluciones.
SDR de entrada frente a SDR de salida
Finalmente, veamos los dos tipos principales de SDR:
- SDR entrante: la tarea principal de esta posición es llegar a los contactos que han dejado sus datos a través de un formulario en el sitio, por ejemplo.
- Outbound SDR: la tarea principal de este puesto es contactar a clientes potenciales que nunca han contactado con la empresa para que se interesen en la marca.
De esta forma, un SDR puede tener cabida tanto en equipos de ventas entrantes como salientes.
